事件背景

 

套餐装修，始于2004年，许多中高端家装公司当时对此嗤之以鼻，但没想到的是，近些年来，套餐装修不仅没有消失，反倒越发壮大起来。尤其是2014年以后，互联网家装更是以套餐装修作为核心产品直接向传统装修公司进行宣战。

 

面对套餐装修的市场越来越火爆，传统家装公司，尤其是中高端定位的传统家装公司开始面临尴尬的境遇：200平米以上的大户型业主，一般会选择市场上的纯高端定位的家装公司；100平米以下的中小户型业主，对性价比更高的套餐装修又情有独钟；而100-200平米的中大户型业主，往往既考虑套餐装修，又考虑定制装修。

 

这就导致了几乎所有中高端家装公司的一个两难问题：既要和高端家装公司去竞争设计实力和服务实力，又要和套餐公司去竞争价格。

 

中高端家装公司的应对

 

 

为了应对这一局面，中高端家装公司开始调整自己的竞争方式：在保留主品牌定制装修的同时，推出套餐装修。

 

例如，东易日盛启用了另一个品牌“速美集家”，推广“799婚房装修套餐”；博洛尼推出了每平方米509元的套餐装修；此外，还有其它的中高端家装公司也计划推出套餐装修，来应对套餐装修和定制装修大战。

 

问题来了：市场竞争日趋激烈，中高端家装公司推出的套餐装修，能否成为制胜武器？

 

中高端家装公司将会面临的问题

 

 

中高端家装公司推出套餐装修，能否到达高低端客户群通吃、两条腿协同走路的理想效果？秀巢网认为不是很乐观，中高端家装公司在推出套餐装修的同时，要不可避免的遇到下面几个问题：

 

第一、团队结构冲突。

 

中高端家装公司，核心团队是设计师和业务员，这部分人如果转型去做套餐，秀巢网认为会具备相当大的难度。

 

首先是设计师转型很难。一般的套餐公司，都提供免费设计；而中高端家装公司，按照平米收取设计费，普通的设计师收费也在每平米50元。让原来收费的设计师转为免费的设计师，不太现实，如果招聘一些初级的设计师来，又会拉低自身的品牌形象。

 

其次是业务员转型很难。中高端家装公司服务的客户花在网络上的时间相对较少，因此对业务员的基本要求就是电话营销水平要高；而套餐家装公司服务的客户更愿意通过网络接受服务，因此对业务员的基本要求就是网络营销水平要高。实践证明，二者很难相互转岗。

 

至于管理团队和施工团队，转型难度也很大。中高端家装公司团队的核心思路是如何把订单额做大，否则就失去了定制的意义；而套餐家装公司的核心思路是如何把订单额做准，否则就失去了套餐的意义。思路不同，行为就不同，结果也就不同，详细解释起来太占用篇幅，不再详述。

 

第二、制度体系冲突

 

 

二者的制度体系也是冲突的，主要体现在薪酬制度和管理制度上。

 

中高端定位的家装公司，薪酬制度复杂，比如说，设计师和业务员的提成会包括设计提成、工程提成、主材提成以及合作厂商的一些灰色收入，甚至不同的主材提成的比例也大不相同；而套餐式的家装公司，业务员和设计师的提成收入要简单的多，基本上按套餐金额的大小进行提成，一目了然。

 

管理制度也是大不相同。中高端家装公司，管理制度在于精细化和复杂化；而套餐装修公司的管理制度在于标准化和简单化。管理制度的冲突，会最大程度的体现在工程管理环节上，比如说，同一个施工队，如何面临使用不同装修材料进行施工的问题，如何面临定制装修和套餐装修的造价核算问题等。

 

第三、材料合作体系冲突问题

 

中高端家装公司的材料合作体系一般比较复杂，因为既然是中高端装修，就要给客户多样化的选择；而套餐装修公司的材料合作体系一般比较简单，每个品类只有极少的几个品牌和规格。如果中高端家装公司转向套餐公司的话，原有的大量材料商合作体系如何处理？不仅仅是某个商家的材料使用还是不使用的问题，更重要的是如何展示的问题。

 

比如，中高端家装公司的主材合作体系，展示方式就像卖场一样，一般是各个主材商家各自为战，分别按照品类进行展示，供客户自由选择；而套餐家装公司的主材合作体系，展示方式就像宜家家居一样，一般是以家装公司为主导，把各种材料进行整合为多个不同类型的样板间，供客户选择，客户选择了一个样板间的同时，基本上就选择了对应的主材品牌和型号。

 

第四、内部竞争的冲突

 

 

现在的市场资源毕竟还是有限的，每一个区域，每一段时间，可供装修的楼盘就那么几个，很多业主都在为自己的电话被无数个装修公司骚扰烦恼不堪。那么，对于一个公司内部，这种市场资源还是要不可避免的供两个团队共同开发的。

 

一旦两个团队遇到同一个业主的时候，应该如何解决？两个团队的口径一致吗？如何能够做到两个团队既不互相竞争，又不失去客户？恐怕很难做到。

 

第五、客户群的冲突

 

就算中高端家装公司把以上四个问题都解决了，这还只是内部问题，更不乐观的是外部问题，即客户群的冲突。

 

客户来到一个中高端家装公司后，他究竟应该选择定制装修还是套餐装修，恐怕会很纠结。如果客户问，你们公司的定制装修和套餐装修到底有什么区别的时候，我想所有人都会乱了阵脚。实际上的情况是，对客户来说，如果选择了定制装修，可能意味着要比套餐装修多付出至少30%的价格；如果选择了套餐装修，但客户也不愿意忍受质量和服务进行相应的打折，因为他就是冲着你的中高端品牌才来你公司的。最终的结果是：选择定制装修的客户，心理暗暗骂你黑了他30%的价格；选择套餐装修的人，心理暗暗恨自己当初还不如直接找一个专业做套餐的公司。

 

更进一步说，这样也会对原定制装修品牌造成透支。那些计划选择定制装修品牌的客户如果选择了套餐装修，则失去了成立套餐装修的意义；那些没有计划选择定制装修的客户如果选择了套餐装修，其不满意的程度，要远比选择另外一家套餐公司高得多，品牌透支在所难免。

 

第六、进一步解释，双团队运作为什么也不乐观

 

看了前五个冲突，可能很多人或说，哪里有这么复杂，直接让另一个团队做套餐不就行了吗？

 

秀巢网认为，这其实是一个逻辑上的死循环，正因为前面的五个冲突无法解决，所以要重新成立一个新团队专门解决，这个新团队成立以后，还是要面临以上的五个冲突。

 

事实上，双团队运作和新成立一个家装公司没什么区别，甚至比新成立一个家装公司更难。因为新成立一个家装公司可能更加纯净，更加简单，而依托于某个家装公司再成立一个子公司或者项目组，本来寄希望于让新成立的公司借助原有品牌的影响力以及既有的优势资源，可实际上，遇到的问题将会比想到的问题还多。再说了，纯粹去新成立一个套餐公司面对市场早已供过于求的套餐竞争，恐怕已经失去了机会。

 

总之，市场上出现这么多做套餐的装修公司，秀巢网还是持肯定态度的，越发证明了中高端公司逐步意识到了市场的严峻性，愿意从自身开始变革，乐于精简机构，消减成本，最终为消费者带来更多的实惠。